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掌上紙引未來
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在我過去兩年做咨詢的時間里，我給很多朋友發(fā)自內心的講：“我不到萬不得已絕不創(chuàng)業(yè)”。因為在我做咨詢的過程中看到了每一個項目的九死一生，看到了每一個創(chuàng)始人的不易。所以當時我想此生不要創(chuàng)業(yè)，但能經歷行業(yè)的一些項目通過創(chuàng)新、通過資本去做大、去上市，再過一些年能夠滿足內心的需求去做個純粹的農民，這是多么幸福的一件事。也是在過去幾年的時間里，無數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)想去做網絡印刷、想去做平臺，我?guī)缀鯚o一例外的都披頭蓋臉說這事情想都不用想沒戲的。我還大言不慚給很多人分析，我說在網絡印刷這個層面能做成巨頭的公司大約都已經在2、3年前成立了，而且我還是其中一家的顧問。
而有一件事情把我的兩個論點都給推翻了，那就是葫蘆娃直供平臺。我是發(fā)起人之一，沒想到后來我成了這個項目的負責人，所以就這樣我創(chuàng)業(yè)了。我們干了印刷電商的事情，而且還干了最難搗騰和我最忌諱的平臺定位。
事情的起因是，3月17號電商年會前一天晚上，我在酒店咨詢兩個項目負責人，其中聊到這兩個項目，得知近期都在考慮上新三板的問題，而交易額在原有平臺的細分類目都占到了一半以上，業(yè)績增長的需求卻沒有一點把握。當時兩個項目都在做線下推廣的嘗試來拉升營業(yè)額，但是效果都不太好。當時我們就想能不能一起來做渠道客戶，這個就成為了我們商業(yè)模式的雛形。前期我咨詢的幾個企業(yè)都是通過單品爆款在第三方平臺通過直客的方式成長起來的，我們認為直客價值更大，所以在很長的一段時間我們都忽視了渠道。我們聊到上面的話題時，我們發(fā)現(xiàn)兩家在渠道客戶的交易額占總營業(yè)額的10%不到，我們有足夠信心在未來一年的時間里把渠道客戶做到總交易額的一半，這樣直客層面就算不增長，也可以做到未來一年業(yè)績翻一倍。
渠道客戶重復下單高、服務成本低，但是要去對接一個個單品企業(yè)很麻煩，單品企業(yè)找到一個渠道客戶也只能賣為數(shù)不多的幾個單品給客戶，價值也不大。所以，當時我們就想能不能一起拿北京市場做試點，幾方共同出資去做渠道客戶。有了這么一個想法后，3月底，我到深圳談具體操作落地層面的事情，這一次我們有兩個比較大的突破。之前我們一直是聊線下的事情，在操作層面我們想我們之前不一直是通過互聯(lián)網電商方式干的嗎?我們干渠道這個事情為什么不能搞個網站，把幾家的產品放里面一起賣，這個想法一出立馬得到了大家的認可。第二件事情是，既然我們要做個網站，為什么不能搞成多店鋪的交易網站，讓大家各自打理各自產品，而就賣我們幾家的，為什么不讓有優(yōu)勢的單品爆款都在我們這里來開店鋪賣呢?所以這個層面也立馬達成了一致。
這樣我們就確定是要干一個行業(yè)交易平臺，干平臺一直是我忌諱的，因為難度很大。有了這樣的想法，我們就希望行業(yè)有資源和能力的人士來共建這個平臺，這樣在未來的一個月時間里，我們確定了6名創(chuàng)始人股東。我一貫的價值主張是低成本創(chuàng)新、低成本試錯，所以我們早期就確定按照想法去展開，但是盡量少花錢甚至不花錢。這樣在起步階段最好是能找到專業(yè)人員來幫我們兼職運營，所以我們起步階段的項目運營是外包給有互聯(lián)網電商運營經驗的團隊。
確定這些以后，6個創(chuàng)始股東加運營團隊負責人一共7人于4月28日在深圳召開了我們的籌備會，大半天下來，我們通過并達成了大部分決議、定位、股權、方向等層面的事情，唯獨公司名稱、平臺名稱沒有一絲頭緒。當時已推薦確定由我來牽頭負責項目，結果有人開玩笑說就叫葫蘆娃，之前我的花名叫葫蘆娃，當天開會也正好7個人。很快大家就一直認可平臺名稱叫葫蘆娃，并且還挺有意思的，我們最終確定了公司名稱叫深圳前海一根藤網絡科技有限公司，這就是為什么叫葫蘆娃的來源。
接下來的一個多月時間里，我們花299元做了平臺logo，花了103元買了3個平臺和公司域名，利用免費開源的b2b2c程序在之前閑置的服務器搭建了我們的平臺，花了1500元找人做了網站模板。一共花了2000元不到就把網站做好了，6月初內部測試和設置完畢，我們于6月24日在北京開了媒體發(fā)布會并確定6月25日平臺上線試運行，夠低成本了吧。
前面講了這么多，在最后還是聊一聊平臺的價值。發(fā)布會前一天我發(fā)朋友圈感慨從籌備到發(fā)布會用了不到2個月時間，從注冊公司到發(fā)布會用了不到1一個月時間，過了明天離倒閉又邁近了一步。很多人不理解，有人說不吉利，有人說會讓人覺得我們沒有必勝的信心，我的解釋是在我的價值觀里沒有吉不吉利，唯有價值是你存在的唯一條件。我是非常信奉價值的，不管是我個人與朋友打交道希望給別人帶來價值，那我要創(chuàng)業(yè)做個公司我肯定也要思考給行業(yè)、合作伙伴、股東以及未來的員工(因為現(xiàn)在還沒有一名編制員工)帶來價值。
對于行業(yè)的價值，我認為行業(yè)目前面臨產能過剩和結構調整，在經濟換擋的大背景下，轉型也變動異常迫切。我一直提倡傳統(tǒng)企業(yè)可以通過單品爆款去取代原來簡單的材料加工方式轉型，或有針對通過定義用戶群提供差異化增值服務轉型。而轉型的第一驅動力是創(chuàng)新，并且要低成本創(chuàng)新。過去兩年里，我咨詢的項目都是通過產品創(chuàng)新成功的案例，我感覺行業(yè)內大家到目前做的，整體還是比較淺。所以行業(yè)在轉型這塊還有巨大的機會，而我也非常看好通過創(chuàng)新方法論和產業(yè)基金資本層面去推動行業(yè)的創(chuàng)新轉型升級。這樣葫蘆娃平臺將是我們未來去推動產品創(chuàng)新很好的一個交易落腳點，是我們去連接優(yōu)質項目的連接器，也是我們想展示給行業(yè)低成本創(chuàng)新的一個案例。
對于商家的價值，我們推動大家通過單品爆款轉型，當傳統(tǒng)企業(yè)在直客層面得到認可后，如果有個行業(yè)渠道直供平臺去專賣，行業(yè)客戶對于商家來說也一定具備優(yōu)勢。而大量的商家都把渠道客戶放在一個平臺交易，將低頻的單品采購累加為高頻的平臺互動，我們再通過利益分配將商家引流的客戶購買其它商家的采購金額也給予推薦提點。這樣用戶在一個平臺可以接觸到海量有優(yōu)勢的單品爆款必定會產生交叉采購，交叉采購在平臺對于商家就意味著增量價值。而用戶通過平臺購買其他家產品，對于引流商家還會產生經濟價值，當然在商家層面核心價值還是交叉采購。
對于行業(yè)渠道客戶的價值，大量門店或廣告公司都希望提供差異化服務和擴充周邊產品線來提升自身競爭力。而渠道客戶小批量和去品牌中性包裝的需求很難找到靠譜的供應商，我們定位行業(yè)渠道直供平臺，將很多行業(yè)用戶訂單匯聚起來解決單一渠道客戶訂單過少商家不重視的問題。我們集聚了行業(yè)訂單后也讓商家有動力為渠道客戶提供中性包裝，甚至是通過OEM解決渠道商擔心生產商搶用戶的問題。還有就是平臺可以給商家做信任背書，客戶把錢支付給平臺，商家發(fā)貨用戶確認后，平臺給商家結算。平臺給用戶擔保產品質量和服務品質，遇到問題平臺來與商家協(xié)調，某些問題平臺還可先行賠付。解決用戶的采購篩選門檻，因為商家和產品都是平臺篩選過后細分領域性價比不錯的。
基于如上對葫蘆娃平臺價值的理解，我們也想好了怎么樣低成本啟動。所以我們就干了網絡印刷交易的事情，并且還是通過我忌諱的平臺方式。無所謂了還是我前面講的怎么樣低成本去創(chuàng)新，怎么樣去產生價值。失敗是必然的，成功不一定是偶然的。唯有價值是我們未來生存之道，希望葫蘆娃平臺有機會去陪伴行業(yè)的轉型升級與創(chuàng)新。如果有幸10000個小時后葫蘆娃平臺還存在，我相信他的價值一定會很明確了。
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